Sie möchten Kaltakquise-E-Mails schreiben, die auch gelesen werden? Hier sind einige der bekanntesten Strategien für das Schreiben einer perfekten Kaltakquise-E-Mail, die garantiert gelesen wird.

Stellen Sie sicher, dass die Überschrift mindestens neutral ist.

Betrachten Sie Kaltakquise-E-Mails aus der Perspektive des Empfängers. Wir alle haben schon einmal solche E-Mails erhalten, und man merkt sofort, wenn eine unprofessionelle E-Mail schlecht bewertet ist.

Warum ist es schlecht?

Ein paar Dinge fallen sofort auf. Wenn Sie Ihren Gmail-Posteingang öffnen, sehen Sie die Betreffzeile und einen Teil der ersten Zeile der E-Mail. Anhand dieser beiden Informationen entscheiden Sie, ob Sie die E-Mail löschen oder öffnen. Daher ist es wichtig, dass die Betreffzeile zumindest neutral ist. Aus diesem Grund sind allgemeine Betreffzeilen empfehlenswert.

Der Grund, warum diese generischen Betreffzeilen funktionieren, ist, dass sie niemanden abschrecken. Würde man sein Produkt in einer solchen Betreffzeile anpreisen, wäre die Wahrscheinlichkeit viel höher, dass die E-Mail gelöscht wird, was bedeutet, dass der Empfänger den E-Mail-Text gar nicht erst liest.

Die erste Zeile sollte sehr präzise sein.

Die erste Zeile der E-Mail muss genau auf das Geschäft des potenziellen Kunden zugeschnitten sein. Sie können ein Kompliment verwenden. Ein Beispiel für eine solche E-Mail-Betreffzeile wäre:

'Hey Mark, bin auf [Name der Agentur] gestoßen. Herzlichen Glückwunsch zur Zusammenarbeit mit den Power Rangers!'

Oder wenn Sie lokale Restaurants ansprechen möchten

„Hey, ich habe mir gerade eure Website angesehen und bin begeistert von den Food-Fotografien.“

Das führt dazu, dass die Empfänger die E-Mail öffnen, was bedeutet, dass Sie die meisten schlechten Kaltakquise-E-Mails bereits hinter sich gelassen haben, weil Sie nicht im Spam-Ordner landen und tatsächlich geöffnet werden.

Der wichtigste Weg, jemanden dazu zu bringen, auf eine E-Mail zu antworten, besteht darin, ihm etwas zu sagen, das er bereits für wahr hält, und darüber wie ein Experte zu sprechen. Nennen Sie ihm die Lösung.

Zum Beispiel 'Hey, wissen Sie [machen Sie dieses übliche Kompliment], ich habe Ihre Website gefunden und finde Ihre Arbeit mit den Power Rangers echt super. Mein Name ist Alex und ich arbeite im Marketing für digitale Agenturen…'

Oder wenn Sie mit einer Digitalagentur sprechen und sagen, dass Sie Marketing für eine Digitalagentur machen, dann werden sie sofort hellhörig.

Wenn Sie SaaS-Unternehmen ansprechen möchten, könnten Sie sagen:

'Hey, ich mache Marketing für SaaS-Unternehmen…'

Oder man könnte zum Beispiel sagen:

„Hey, ich habe gerade mit dem Marketingchef eines großen Telekommunikationsunternehmens telefoniert, und die hatten Folgendes: Zwei Hauptprobleme. Hier sind die Lösungen. Ich frage mich, ob Sie mit etwas Ähnlichem zu tun haben, [und dann zwei konkrete Ideen].

Verwenden Sie in jeder Branche dieselben Ideen. Wenn Sie beispielsweise CEOs von Agenturen mit einem Umsatz zwischen 1 und 20 Millionen kontaktieren, werden diese höchstwahrscheinlich mit ähnlichen Problemen konfrontiert sein. Würden Sie hingegen den CMO eines vergleichbaren Unternehmens kontaktieren, sähen die Probleme möglicherweise anders aus. Und diese beiden Problemfelder ergeben sich ausschließlich aus dem Gespräch mit Ihren Kunden.

Nehmen wir an, Sie haben ein Coaching-Gespräch mit jemandem, der Facebook-Anzeigen im E-Commerce-Bereich verkauft, und in seiner E-Mail mit den wichtigsten Ideen muss er Folgendes hervorheben:

Facebook-Anzeigen mit Videos verkaufen sich manchmal schlechter als Facebook-Anzeigen mit Standbildern, deshalb empfahl er, beides zu testen. Das ist eine sehr spezielle Idee. Genau solche Ideen führen zu Reaktionen.

Schließen Sie jede E-Mail mit einem Call-to-Action ab.

Lassen Sie mich wissen, ob Sie das interessant finden. Wir würden uns freuen, mit Ihnen zu telefonieren und das weiter zu besprechen. Hätten Sie etwas dagegen, wenn ich es Ihnen mehrmals schicke?

Der Handlungsaufruf ist eigentlich egal, solange es sich um eine verständliche Frage handelt, die mit einem Fragezeichen endet. Sie würden sich wundern, wie viele E-Mails mit einem Punkt enden.

Wie findet man die richtigen Ansprechpartner?

Es geht darum, sich in die Lage des Kunden zu versetzen und sich zu fragen, von wem man selbst lieber kaufen würde. Wenn Sie beispielsweise der CEO eines großen Unternehmens wären, sagen wir T-Mobile, ein riesiges Unternehmen, würden Sie Facebook-Anzeigen von einem Anbieter schalten oder diese Entscheidung dem Marketingchef (CMO) überlassen?

Würde der CMO diese Entscheidung an einen anderen Marketingleiter delegieren, beispielsweise an den Leiter für bezahlte Kundengewinnung? Die Analyse dieser Entscheidungsstruktur im Zielunternehmen ist der wichtigste Weg, um passende Positionen zu finden. Anschließend kann man LinkedIn nutzen, um die Zielkunden zu identifizieren.

Gibt man beispielsweise „Marketingleiter bei T-Mobile“ ein, erhält man eine Liste von Kontakten auf LinkedIn. Anschließend werden die zugrunde liegenden Annahmen überprüft, um herauszufinden, welcher dieser potenziellen Kunden am ehesten bei Ihnen kaufen wird. So ist beispielsweise ein „Medien- und Marketingleiter bei T-Mobile“ wahrscheinlich besser geeignet als ein „Außendienstleiter bei T-Mobile“, es sei denn, Sie verkaufen ein Produkt, das dem Außendienstteam zugutekommt.

Für jedes einzelne Unternehmen, insbesondere wenn Sie ein Unternehmen wie die Fortune 500 anvisieren, lohnt sich diese detaillierte Analyse.

Alternative Methode

Wenn Sie nicht all diese Recherchen durchführen möchten, ist der schnellste Weg, mit dem CEO zu beginnen. Schreiben Sie ihm eine E-Mail. Sollten Sie innerhalb von zwei Wochen keine Antwort erhalten, wenden Sie sich an den Marketingleiter. Erhalten Sie auch von diesem innerhalb von zwei Wochen keine Antwort, kontaktieren Sie die nächste Ebene.

Es wird nicht empfohlen, mehrere E-Mails gleichzeitig an dasselbe Unternehmen zu senden, da dies ein schneller Weg ist, von diesem gesamten Unternehmen abgeschrieben zu werden.

Verkaufstipp des Tages

 Gehen Sie jedes Kundengespräch nicht so an, als wären Sie ein Verkäufer, der ein Produkt anpreisen will, sondern so, als wären Sie ein Arzt, der eine Krankheit diagnostizieren will.

Was bedeutet das?

Sie bei einem Verkaufsgespräch Sie verkaufen Marketingdienstleistungen für Agenturen und befinden sich im Gespräch mit einem Agenturinhaber. Aufgrund Ihrer Recherchen und Ihrer Kaltakquise per E-Mail wissen Sie, dass dessen Umsatz zwischen einer und zwanzig Millionen Dollar liegt. Und basierend auf Ihren bisherigen Gesprächen – nicht mit ihm selbst, sondern mit anderen Agenturinhabern in vergleichbaren Positionen – haben Sie ein sehr gutes Verständnis für seine Denkweise und die Probleme, mit denen er möglicherweise konfrontiert ist.

Sagen Sie es jetzt nicht direkt. Beschreiben Sie stattdessen in zwei Sätzen, was Ihre Agentur macht, und fragen Sie dann nach ihrem Marketing. Haben Sie in der Vergangenheit mit einem Marketingdienstleister zusammengearbeitet, der aktuell Ihr Marketing betreut? Verwenden Sie Kennzahlen (KPIs)?

Stellen Sie Fragen, die nicht zu einer bestimmten Antwort führen, sondern Ihnen einen besseren Überblick darüber verschaffen, was Ihre Kunden wissen müssen. Ihre Vertriebsleiter haben Ihnen vielleicht Gesprächsleitfäden oder wichtige Punkte vorgegeben, aber der einfachste Weg, etwas zu verkaufen, ist:

  • Hören Sie sich eine Frage an
  • Stellen Sie einen Bezug zu einer Fallstudie her.
  • Antwort basierend auf bisherigen Erfahrungen

Wenn sie also beispielsweise sagen: „Oh, wir haben unser gesamtes Marketing die ganze Zeit intern abgewickelt, und ich bin allein für das Marketing zuständig.“

Man könnte zum Beispiel sagen: „Das passiert in vielen Agenturen. Der Gründer versucht …“

Wenn man Marketing, Vertrieb und Produktion übernimmt, bremst das alles aus. Ich kenne unzählige Marketingagenturen, und wenn man sich deren Kundenergebnisse ansieht, könnte man meinen, sie wären extrem erfolgreich. Aber wenn man sich dann ihre Website anschaut, stellt man fest, dass die Anzahl der eingehenden Anfragen deutlich unter dem Sollwert liegt – und genau da liegt unser Problem.

Sie haben seine Antwort gehört, das Gesagte verinnerlicht, ihm zugehört und das dann auf Ihre Präsentation zurückgeführt, indem Sie eine Ihrer Fallstudien anführten.

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